Vendre : les 6 commandements de la négociation commerciale

1er commandement : Ta négociation tu prépareras

Une négociation réussie c'est tout d'abord une négociation bien préparée. Imaginions que tu ailles à un examen en ayant appris la moitié de ton programme… tu ne seras évidemment pas à l'aise... alors que si tu connais ton programme sur le bout des ongles ce sera plus simple. Pour cela : liste les points susceptibles d'être négociés, définis des objectifs (plancher, idéal, élevé), prépare une argumentation adaptée.

2ème commandement : Ton prix tu défendras

Ton interlocuteur te demande une remise de 15 %. Alors, il faudra chercher à comprendre pourquoi et ce qu'il veut exactement :

- C'est une question de budget, il n'a pas de crédit suffisant ; la négociation portera donc plutôt vers la qualité ou la quantité de la commande ;

- Il veut jouer à négocier, il a peur qu'on se moque de lui s'il accepte d'emblée votre prix ; tu peux obtenir des contreparties intéressantes ! Il revend ton produit, et ne pense pas faire sa marge avec le tarif que tu lui proposes ; il faudra peut-être réfléchir aux arguments pour qu'il augmente lui-même ses prix…

De toute façon, il ne faudra pas marchander son tarif, ce ne serait pas sérieux ! Si tu marchandes, le prospect va douter - avec raison - et va penser que tu as cherché à le tromper. Aussi, quand bien même tu as gonflé ton offre initiale, quand on te demande une remise, il faut bien sûr avoir l'air stupéfait !!! et déçu…

Il faudra ensuite avancer tous tes arguments pour défendre ton prix, les justifier en quelque sorte. Plus on est prêt à lâcher, plus il faudra argumenter pour rester crédible.

3ème commandement : Exigeant envers toi tu seras !

Une négociation se termine toujours par un compromis, il ne faut donc pas commencer par un compromis ! Les clients ne sont jamais contents du juste prix qu'on leur propose. Dans certaines professions, la négociation fait partie du jeu et aujourd'hui, presque tous les secteurs négocient les prix… Il faut trouver un accord, un compromis entre les deux partenaires, ce qui suppose un effort de part et d'autre.

Pour commencer une négociation, mieux vaut donc partir d'un prix élevé. La difficulté est bien sûr de proposer un prix élevé, mais qui soit acceptable pour débuter une négociation.

Ose avoir plusieurs points de désaccord ! Le client bloque sur le prix : il faut trouver un autre terrain de désaccord. Quand on est en désaccord sur deux points, tout devient possible ! Avant de se présenter face à son interlocuteur pour débuter la négociation, celle-ci devra avoir été préparée en amont. Cette réflexion peut se formaliser sous forme d'un tableau par exemple, qui permettra d'appréhender avant la négociation un certain nombre de points essentiels :

1. Quels sont les points susceptibles d'être négociés : prix, délais, conditions de paiement, spécification de la qualité, du volume… Il ne faudra surtout pas se bloquer uniquement sur le prix !

2. Quel est l'objectif à atteindre, c'est-à-dire le compromis auquel on veut arriver ? Attention, il faut rester réaliste !

3. Quelles sont les limites à ne pas franchir ? Il est impératif s'y avoir réfléchi avant de se retrouver en face de son client lors de la négociation. Ne pas y avoir pensé serait un facteur de stress très important du fait de la peur de commettre l'irréparable, une proposition qui vous coûterait de l'argent !

4. Quelle est l'offre initiale que l'on va proposer ?

5.Quels arguments pour défendre son prix ?

4ème commandement : Le donnant-donnant tu pratiqueras !

Sans contrepartie, on a l'impression qu'on a cherché à rouler le client dès le départ. Quand le client nous demande une remise, il faut penser qu'il nous demande quelque chose, c'est à dire qu'il nous laisse un choix, c'est à dire un peu de pouvoir, celui de dire non. Il faut en profiter pour demander quelque chose avant de répondre.

On peut demander un volume plus important, une avance, le paiement des frais annexes, un contrat dans la durée, d'autres contrats avec d'autres clients du client, moins de temps consacré à ce contrat, de diminuer la prestation…

Mieux vaut bien sûr en profiter pour obtenir quelque chose d'intéressant. « J'aimerais bien vous aider… mais vous ne me donnez pas beaucoup d'arguments ! » « Vous ne m'achetez que 30 pièces, alors que normalement je les vends toujours par 100…» « Normalement ces frais sont à la charge du client…» « Je veux bien vous aider, mais il faut m'aider… »

Un truc pour les plus expérimentés consiste d'abord à demander une concession. C'est pareil lors d'une négociation commerciale : « Vous ne pouvez pas doubler le volume de votre commande, mais au moins vous me paierez la moitié d'avance, et c'est bien normal, puisque ça se fait toujours comme ça avec mes autres clients »

5ème commandement : Petit à petit tu remiseras !

On va essayer de réduire le poids de chaque concession. On peut négocier des demi-points de remise, sur la première livraison, mais pas sur la suivante. Mieux vaut concéder quelque chose qui n'engage pas sur la durée. Si on baisse son tarif horaire, on ne pourra jamais le relever !

On peut proposer un petit geste en plus, une petite prestation annexe gratuite : « pour cette fois je vous offre la préparation ». « Sur ce point-là, vraiment, je ne peux rien faire ! ».

Il ne faut pas fermer la porte à la suite de la négociation. Il faut que le client fasse quelque chose pour toi, et tu feras quelque chose pour lui.

6ème commandement : Vers la conclusion ton acheteur tu amèneras

Il ne faudrait pas qu'il accepte l'affaire à contrecoeur ou en ayant l'impression de s'être fait rouler. Il faut bien valider qu'il est ok sur le reste. « Mis à part ce point, nous sommes bien d'accord sur tout le reste »