Vendre mieux, vendre plus : le travail de commercial freelance

S’il reste loin des nombreux clichés à son sujet, le commercial est bien un professionnel dont l’objectif est de booster les ventes de son produit ou de son entreprise. Formé à la vente et aux arcanes du marketing, le commercial se décline cependant sur différents terrains. Qu’il démarche sur le terrain au nom d’une simple PME/PMI, au téléphone pour le compte de la grande distribution ou qu’il assure une fonction de conseil avec l’aide d’Internet, nombreuses sont les sociétés à apprécier le commercial.

La définition d’un commercial freelance

Peut-être aurez-vous déjà croisé le terme de « VRP », pour « voyageur, représentant, placier ». Cette appellation désigne bien le commercial, qui est avant tout un homme de terrain. En effet, un commercial va régulièrement à la rencontre des clients de son entreprise. Son objectif est de mieux comprendre leurs besoins et les problématiques qu'ils rencontrent.

S’il est parfaitement possible qu’un commercial se dévoue exclusivement à une société, il n’est pas rare qu’il devienne ‘multicartes’, c’est-à-dire œuvrant pour plusieurs enseignes à la fois. C’est particulièrement vrai pour les commerciaux freelances car cela leur permet de stabiliser leurs revenus.

D’ailleurs, le monde économique étant de plus en plus concurrentiel, l’activité de commercial est très intéressante, même pour les personnes venant de se lancer en tant qu’indépendant. Presque toutes les entreprises ont un commercial dans leur équipe, une personne dont l’objectif est de constituer un portefeuille de clients pour le compte de son entreprise.

Les missions des commerciaux

Le commercial doit continuellement prouver qu’il est bien loin des clichés. Le commercial ne fera pas tout pour vendre, et si possible le plus cher possible. Au contraire, ce professionnel est formé pour la négociation, et selon les entreprises, il peut accorder ce qu’on nomme un « geste commercial » pour convaincre un client. De plus, un ‘bon’ commercial privilégie toujours les clients fidèles et qui lui font confiance. Il n’ira donc jamais jusqu’à sacrifier cette confiance uniquement pour tenter de vendre un produit supplémentaire.

Cela dit, il faut tout de même garder à l’esprit qu’une partie du salaire du commercial est soumis à ses performances de vente.

D’autres personnes le voient uniquement comme un démarcheur alors que le commercial peut également prodiguer des conseils à son entreprise, réaliser de la prospection (rechercher de nouveaux clients) ou participer à la gestion des commandes. Et puis, si le commercial est un homme de terrain, ce terrain peut également prendre la forme d’un téléphone, les télévendeurs étant considérés comme une catégorie de commerciaux.

En résumé, un commercial :

  • Sait tout de ce qu’il vend. Il peut lui être utile de se spécialiser, et il lui est conseillé de vendre quelque chose dont il est lui-même friand.
  • Prospecte de nouveaux clients et les rencontre. Une grande partie du temps de travail d’un commercial se déroule au téléphone ou au volant de sa voiture.
  • Forme un portefeuille de clients qu’il entretient en anticipant leurs exigences.
  • Participe à la stratégie commerciale globale de l’entreprise. Parfois, il dirige même l’équipe commerciale.
  • À un rôle d’ambassadeur, puisqu’il constitue dans de nombreux cas le premier contact entre le client et l’entreprise.
  • Reste attentif aux tendances du marché sur lequel il opère.
  • Selon la spécialisation à laquelle le commercial prétend, il aura également d’autres rôles. Un commercial spécialisé dans l’administration des ventes gérera les stocks.

Commercial : les qualités indispensables

Évidemment, le commercial dispose d’une indéniable fibre de la vente. Il s’agit bien de convaincre, mais attention : le professionnel ne comptera jamais uniquement sur son propre charisme pour proposer un produit ou un service. D’une part, il ne s’agit pas uniquement de savoir parler, mais aussi de savoir écouter son client.

D’autre part, le commercial apprécie aussi de suivre un marché en perpétuelle évolution pour continuer à proposer des prestations qui soient d’actualité. Il n’est donc pas seulement question de connaître son produit, mais aussi le marché qui l’entoure ou ses concurrents, par exemple.

L’autre grande qualité d’un commercial est de nature technique. Étant donné qu’il doit tout savoir du produit qu’il propose, la vente d’un produit naturellement complexe demande des connaissances spécifiques.

De plus, la spécialisation d’un commercial dépend aussi de ses propres envies. Un commercial s’étant porté sur l’import-export doit connaître au moins une langue étrangère (et souvent davantage) de manière pointue. En effet, le vocabulaire de la vente est un dialecte particulier, et il faut le connaître sur le bout des doigts en anglais et dans d’autres langues.

Tout cela incite les jeunes commerciaux à développer une résistance au stress et une organisation sans faille. Il faut savoir que la charge de travail peut être conséquente pour un commercial.

Les formations pour devenir commercial

Ce sont les niveaux bac +2 qui sont le plus fréquemment recrutés par les entreprises. Cela dit, les candidats peuvent commencer par un bac pro en vente, commerce ou par un bac pro technicien conseil.

À niveau bac +2, on retient l’existence du BTS négociation et relation client, du BTS management des unités commerciales et d’un DUT techniques de commercialisation.

Ensuite, à niveau bac +3 se trouvent les licences professionnelles et la plupart des formations dispensées par les écoles de commerce. Ces formations allant de 3 à 5 ans d’études sont d’ailleurs destinées aux personnes souhaitant faire carrière. À niveau bac +5, citons le master professionnel en stratégie commerciale.

Le salaire

En tant que débutant, un commercial dépasse de peu le SMIC : son salaire mensuel s’établit autour de 1 200 euros. Un travailleur expérimenté pourra en revanche grimper jusqu’à 3 200 euros mensuels.

Beaucoup de commerciaux souhaitent faire carrière : en devenant chef des ventes, la rémunération est en moyenne comprise entre 2 500 et 8 000 euros. Enfin, s’il devient directeur commercial, celle-ci atteint des sommets (de 4 400 euros à 13 200 euros).

Cela dit, il faut garder la tête froide face à ces chiffres, car dans le monde du commerce, il n’est pas rare que le salaire soit soumis à une part variable. Ainsi, si les objectifs de vente fixés sont atteints, le commercial peut toucher diverses primes et commissions. Cela peut aussi s’accompagner d’avantages en nature (cadeaux, voyages, etc), et plus rarement de promotions internes.

Quelques chiffres sur le métier de commercial

Un chiffre suffit à résumer la demande qui règne dans le secteur commercial : on estime à 100 000 le nombre d’emplois commerciaux non pourvus en France. Il y a donc de la place pour tous les candidats. Et ce chiffre ne sera pas démenti tout de suite, puisqu’on s’attend à une augmentation de 5% de l’effectif entre 2014 et 2024, soit 778 000 emplois créés. Enfin, chaque année, les entreprises françaises recrutent 30 000 personnes dans le domaine de la vente, dont une proportion importante de cadres.

En revanche, on estime que plus de la moitié (55%) des personnes issues du milieu commercial aimeraient se reconvertir. Il est donc plus qu’important de bien réfléchir avant de se lancer dans cette carrière.

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