Freelances : comment orienter votre stratégie online en fonction du profil de vos clients ?

30/10/2017 à 20:45

En très peu de temps, Internet est devenu le mode de communication préféré des utilisateurs et aujourd'hui, plus de 3,3 milliards de recherches sont faites chaque jour sur Google. Les Freelances, bien plus que les entreprises traditionnelles, ont vu en Internet une opportunité considérable pour proposer leurs services de manière efficace et à moindre coût. La possibilité de vendre des produits ou services sans avoir de points de vente physiques est la raison principale de l'expansion si rapide des pages d'auto-entrepreneurs sur le Web.

Internet à apporté d'innombrables possibilités aux travailleurs indépendants mais la concurrence y est très rude. Une chose est certaine : sur un point de vente physique ou sur le net, la différenciation est le point clé qui fera pencher la balance entre succès et échec.

Le premier moteur de recherche au monde, évidemment Google, impose, pour le positionnement de ses résultats de recherche, des règles toujours plus complexes et c’est malheureusement de celles-ci que dépend le nombre de visites sur votre page web et par conséquent, indirectement, votre chiffre d'affaires.

La base du règlement de Google repose sur la différenciation des sites. Comme nous l’avons souligné précédemment, la différenciation est la clé pour pouvoir sortir du lot mais, pour bien se différencier, encore faut-il savoir à qui s’adresse notre message, à qui nous voulons vendre, à qui se destine notre page web ?

Le public objectif ou cible marketing

Déterminer son public objectif, aussi appelé cible marketing, est la première étape au cours de laquelle il ne faut pas se tromper pour obtenir, à terme, des résultats positifs.

Par définition, la cible marketing est la population que l’on souhaite toucher. L'élection d’une cible permettra aux auto-entrepreneurs de personnaliser leurs messages, d’adapter leurs stratégie et ainsi d’attirer de « bons » clients potentiels sur leurs pages web. 

Une citation de Marie Anne Dujarier semble être une définition parfaite de la cible :

« Cible. En marketing, ce qu’il faut toucher pour ne pas couler »

Comment définir sa cible ?

Afin de définir le profil de consommateurs objectifs il faut procéder à une segmentation du marché global.

La logique du « Diviser pour mieux Régner » s’applique parfaitement à la segmentation. Qui sont tous les visiteurs présents sur le web ? Comment pouvons-nous les classifier ? Vers lesquels nous orienter ? À chaque division supplémentaire du marché, l'identification de la cible sera facilitée.

La segmentation peut être orientée vers différents critères notamment :

  • Le sexe : la segmentation selon le sexe divise la population en deux groupes : hommes ou femmes. 
  • Le niveau social : le critère du niveau social ne se réfère pas uniquement au niveau financier de la population. Ce dernier pourrait en réalité se diviser lui-même en sub-divisions comme le niveau culturel, d'études, de patrimoine, etc.
  • L'âge : les besoins varient en fonction de l'âge. Les segmentation sur le critère de l'âge se font en général par tranches et sont déterminantes des stratégies à entreprendre.
  • La culture : bien que les cultures sont de plus en plus similaires, il n’en reste pas moins que les différentes régions du monde (et même de France) se distinguent sur les traits et caractéristiques qu’il faut étudier et prendre en compte lors de votre choix de cible.
  • La démographie : identifier à quelles zones géographiques appartiennent les visiteurs de son site est primordial pour s'adresser à ceux qui nous intéressent géographiquement.
  • Et bien d’autres.

Une fois la population segmentée et divisée, vous pouvez, en fonction des services proposés, sélectionner les divisions ou subdivisions de la population à laquelle vous allez adresser votre offre et votre page internet.

Une fois la cible choisie, il ne vous reste plus qu'à choisir un plan d'actions et d'orienter vos stratégies au profil sélectionné.   

Comment orienter ses stratégies ? 

Établir un plan d’actions peut se reveler être une tâche complexe mais, une fois le public objectif de votre page web bien déterminé, la complexité sera réduite.

La première étape de l'élaboration est l’analyse interne et externe de votre business :

  • Analyse Interne

L’analyse interne vous permettra de déterminer vos points forts, vos éléments de différenciation de vos concurrents (freelances mais aussi entreprises) et vos points faibles qui vous guideront sur les aspects à améliorer. Une analyse SWOT nous permettra de faire cette analyse interne.         

  • Analyse Externe

Il est important d’avoir un certain contrôle des actions de la concurrence la plus directe et des leaders du marché. De cette manière, vous pourrez savoir quelles sont les stratégies qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Bien qu’il faille se différencier, il est toujours recommandé dans ses débuts de s’inspirer du fond des stratégies des leaders.

Une fois les analyses internes et externes réalisées, il est temps d’opter pour une stratégie à proprement parler. Il en existe des centaines et la vôtre dépendra de votre ciblage, de votre analyse et de vos envies. Pour vous faire une idée, en voici quelques exemples :

  • Stratégie d’actions différenciées : son principe est de réaliser des actions différentes pour chaque segment sélectionné comme cible. Cette stratégie a l'avantage de diminuer le risque « d'oublier » certaines des parties de votre cible cependant, elle est assez coûteuse. Sur le site web d’un freelance, cela se traduirait par une page spécifique pour chaque client potentiel (par exemple, un photographe devrait faire des rubriques mariage, enfants, femmes enceintes, baptême, animaux, fruits, organisations, etc.)
  • Stratégie d’actions concentrées : elle se base sur la réalisation des actions et la centralisation des efforts vers un seul et unique segment (par exemple, si on reprend le cas du photographe, ce dernier n'aurait qu’un seul onglet sur sa page dédiée à l’offre de séances photos pour baptême). C’est une stratégie à priori plus économique mais il existe le risque de laisser une partie des clients potentiels en dehors de votre champ d’actions car tous les clients potentiels ne sont pas identiques.
  • Stratégies d’actions indifférenciées : c‘est la stratégie de la « non-segmentation ». Très peu de sites osent cette stratégie car elle est vouée à l’échec d’un point de vue commercial. (Qui entrerait sur un site qui vend des vers pour la pêche avec des culottes et des aubergines… ?). Cette stratégie peut se révéler utile dans le cadre de campagnes publicitaires offline. 

Comme il a été dit précédemment, il existe une multitude de stratégies pour atteindre son public objectif. Personne ne peut affirmer que telle ou telle stratégie est mauvaise car les déclinaisons sont infinies. Le succès ou l'échec dépendra des étapes préliminaires et principalement de la segmentation de la population et de la différenciation de la concurrence.

Les travailleurs indépendants rencontrent souvent des difficultés dans leurs débuts, mais si vous prenez en compte ces conseils, ils vous permettront de faire un pas de plus vers le top 3 des recherches de Google !

Article écrit par Amélie Latourelle, Responsable Marketing et Communication de Fonvirtual.com et Faxvirtual.com.

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